I tre numeri che decidono
Margine per cliente: quanto ti resta in tasca da un cliente medio, contando anche i lavori successivi che ti porta. Non il fatturato: il margine. Un traslocatore che incassa 900 € e ne spende 600 tra personale e mezzi ha un margine di 300 €.
Costo per richiesta nel tuo settore e nella tua zona: quanto costa, in media, far arrivare una chiamata o un modulo da Google Ads. Va da 10 € (pulizie in provincia) a 150 € (avvocato divorzista a Milano). Si stima prima e si misura dopo.
Tasso di chiusura: quante richieste diventano lavori. Dipende da come rispondi, quanto costi rispetto ai concorrenti e quanto ci metti a fare un preventivo.
Il calcolo in un minuto
Costo per cliente = costo per richiesta ÷ tasso di chiusura. Se una richiesta costa 30 € e chiudi il 50%, un cliente ti costa 60 €. Se il margine è 250 €, per ogni euro speso in pubblicità ne guadagni 4: conviene. Se il margine è 80 €, per ogni euro ne guadagni 1,3: conviene poco, e basta un mese storto per andare in perdita. Se il margine è 40 €, sei in perdita.
La regola pratica: margine per cliente almeno 3 volte il costo per cliente. Sotto, Google Ads regge solo se il cliente torna (abbonamenti, manutenzioni, ricorrenza).
Chi ci guadagna quasi sempre
Artigiani con interventi da 100 € in su e chiamate d'urgenza (idraulici, fabbri, elettricisti, spurghi): la persona cerca, chiama, prenota. Installatori (condizionatori, caldaie, infissi, fotovoltaico): lavori da 1.000 € in su, un cliente paga un mese di campagna. Servizi professionali con valore alto (dentisti, avvocati, commercialisti, agenzie immobiliari): il singolo cliente vale centinaia o migliaia di euro. Servizi ricorrenti (pulizie, giardinaggio, manutenzioni): il primo cliente costa, i mesi successivi sono margine.
Chi ci rimette quasi sempre
Negozi fisici che vendono prodotti di largo consumo con margine basso: Google Ads porta traffico, ma la vendita da 30 € non paga il clic. Ristoranti normali (non catering, non eventi): i clienti vengono dal profilo Google gratuito e dalle recensioni, pagare i clic ha poco senso. Attività nuove senza recensioni e senza sito: il clic arriva su una pagina che non convince e il costo per richiesta esplode. Chi non risponde al telefono: sembra banale, ma metà delle campagne "che non funzionano" hanno un telefono che squilla a vuoto.
I costi nascosti
Il budget e la gestione sono i costi visibili. Ce ne sono altri: il tempo per rispondere alle richieste (se paghi 30 € a richiesta e non richiami entro un'ora, hai buttato 30 €), i preventivi fatti a chi non compra (normale, ma va contato), una landing page decente (200-600 € una tantum se il sito attuale non va), il tracciamento (incluso nella gestione seria, extra in quella economica). Sul lungo periodo, il costo maggiore è quello di non misurare: chi non sa il costo per cliente non può decidere niente.
Il test giusto per decidere
Tre mesi, budget calcolato sul tuo settore (di solito 300-800 € al mese), tracciamento delle conversioni attivo dal primo giorno, foglio con ogni richiesta e cosa è diventata. Alla fine hai il costo per cliente reale. Con quel numero decidi con certezza: continuare, aumentare, o fermare. Un test senza tracciamento non è un test: è una spesa.
Prima di partire
Se hai dubbi sul tuo caso, un'ora di conti fatti bene evita tre mesi di budget sprecato. Noi diciamo prima di partire quando Google Ads non conviene: succede in circa un caso su cinque, e in quei casi proponiamo altro (profilo Google, SEO locale) o niente. L'analisi iniziale è gratuita e ti restituisce i tre numeri per il tuo settore e la tua zona.
Domande frequenti
Con 300 € al mese posso avere risultati?
Sì, se il costo per clic nel tuo settore è sotto i 2 € e la campagna è concentrata su una zona e un servizio. Con clic da 5 € servono almeno 600 €.
È meglio Google Ads o Meta Ads per una piccola impresa?
Per chi vende servizi che la gente cerca quando ne ha bisogno (guasti, professionisti), Google. Per chi vende prodotti o servizi che la gente non sa di volere (estetica, corsi, arredamento), Meta. Spesso entrambi, in proporzioni diverse.
Google Ads funziona senza sito?
Le campagne possono portare direttamente a una chiamata o al profilo Google, ma il rendimento senza una pagina di destinazione è più basso. Una landing page semplice basta.
Quanto tempo devo dedicarci io?
Un'ora all'inizio, dieci minuti a settimana per dire quali richieste sono diventate lavori. Il resto lo fa il consulente.
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